Account Director für strategische Kundenbetreuung

Die Rolle entwickelt langfristige Partnerschaften mit Fortune-500-Kunden und berichtet direkt an die Leitung Account Management. Der Ausbau des Life-Sciences-Geschäfts hat höchste Unternehmenspriorität; Wachstum bei Bestandskunden trägt dazu bei. Zum Verantwortungsbereich gehören Kundenbindung, Implementierungen und Integrationen, Stakeholder-Beziehungen, Account-Planung und Vertriebsberichte. Die Zusammenarbeit umfasst medizinische und kommerzielle Fachbereiche, IT, Einkauf, wirtschaftliche Entscheider und Partner. Im ersten Monat werden die zentralen Vertriebsansätze durch Übungen, erfolgreiche Gesprächsaufzeichnungen und eine simulierte Ausbau-Demo erlernt. Zudem sollen Vertriebsprozesse sowie Salesforce, Google Suite, PowerPoint und Fathom so beherrscht werden, dass der Vertriebszyklus von der Kundenanfrage bis zum Ausbauvertrag selbstständig gesteuert werden kann.

Salesforce
Salesforce · für die Aufgabe erforderlich
In den ersten 3 Monaten sind je Account 2 Ausbauhebel mit Zielen und Schritten in Salesforce zu dokumentieren.
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- Kongressstandbetreuung · erforderlich
  Für den eigenständigen Pipeline-Aufbau wird die Bereitschaft erwartet, einen Kongressstand drei Tage allein zu betreuen.
- Großkundenbetreuung · erforderlich
  Erwartet wird längerfristige Betreuung großer Accounts mit $200.000–$2 Mio. in Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten im B2B-SaaS- oder Dienstleistungs-/Beratungsumfeld.
- Business Cases · erforderlich
  Erwartet wird die Fähigkeit, belastbare Business Cases gegenüber Geschäftsleitung oder Einkauf zu vertreten und auch bei unvollständiger Faktenlage Entscheidungen und Arbeitshypothesen zu bilden.
- HCP-Engagement · von Vorteil
  Expertise im pharmazeutischen HCP-Engagement einschließlich medizinischer, kommerzieller und Marketing-Aspekte ist von Vorteil, aber nicht erforderlich.
SalesforceSalesforceKongressstandbetreuungKongressstandbetreuungGroßkundenbetreuungGroßkundenbetreuungBusiness CasesBusiness CasesHCP-EngagementHCP-Engagement+4+3+2

Gehalt: Vergleichswert · pro Jahr
Umfang: Nicht angegeben
Erfahrung: Lead

Deine Aufgaben

40 % entfallen auf das Erkennen und Abschließen von Ausbau-, Upgrade- und Verlängerungsmöglichkeiten sowie das Verhandeln mehrjähriger Unternehmensverträge.
20 % entfallen auf Kundenbindung und Ausbaupläne. Dazu gehören die Einführung der HCP-Engagement-Lösung in Kompetenzzentren und Umsetzungseinheiten, Ablaufgestaltung, Koordination von Implementierungen und wichtigen Integrationen, Workshops und Webinare für Kaufgremien, Funktionen und regionale Einheiten sowie Einbindung, Briefing und Zertifizierung von Partnern.
15 % entfallen auf Beziehungen zu neuen Nutzern, Fürsprechern, Commercial Excellence, Medizin, IT, Einkauf und wirtschaftlichen Entscheidern. Dazu gehören Einfluss auf zentrale Technologierichtlinien, vorbereitete Kontakte auf Director-/VP-Ebene, absolute ROI-Nachweise und die Gewinnung von Kunden für Kundenbeiräte, externe Veranstaltungen und Gesprächsrunden.
10 % entfallen auf Account-Recherche, Mapping und Planung zu Organisationsstruktur, Strategie, Anteil der Lösung am Kundenbudget, Leistungsumfang anderer Anbieter sowie Integrationen, Nutzung und Investitionen je Anwendungsfall. Budgetzyklen, Partner-Mapping und Preisvergleiche mit anderen Lösungen gehören dazu.
10 % entfallen auf die Erstbearbeitung von Compliance-, Verwaltungs- und Produktanfragen der betreuten Kunden.
5 % entfallen auf Vertriebsberichte mit CRM-Aktualisierungen, Umsatzprognosen und Pipeline-Besprechungen.
Im ersten Monat erfolgen die Vorstellung bei allen Portfoliokunden und direkte Gespräche mit 80 % von ihnen. In den ersten 3 Monaten sollen der erste selbstständige Abschluss, 2 Ausbauhebel je Account mit Zielen und Schritten in Salesforce sowie die vollständige Recherche und Planung aller Accounts einschließlich Verlängerungsstrategie und Budgetverankerung erreicht werden.
Nach den ersten 6 Monaten sollen Nutzung und Umsatz je Kundenunternehmen steigen. Nach 12 Monaten sollen die Account-Pläne umgesetzt und insgesamt 20 % jährliches Umsatzwachstum im Portfolio durch den Ausbau von Dienstleistungen und/oder Software erreicht sein; je Account sollen zudem 1–3 neue einflussreiche Stakeholder persönlich getroffen worden sein.

Das solltest du mitbringen

Erwartet wird Erfahrung im Technologie-/Dienstleistungsvertrieb und in der längerfristigen Betreuung großer B2B-Kunden sowie im Vertrieb oder Account Management anspruchsvoller Branchen.

Erforderlich6 Punkte

Erforderlich ist Account-Führung in B2B-SaaS oder Dienstleistungen/Beratung mit längerfristiger Betreuung großer Accounts ($200.000–$2 Mio.) in Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten. Dazu gehören globale Großkundenbetreuung, Verständnis von Entscheidungsprozessen und Kaufgremien sowie Aufbau und Pflege wichtiger Beziehungen zum Ausbau von Umfang und Volumen.
Erwartet wird Vertriebs- oder Account-Führungserfahrung in anspruchsvollen Branchen wie Pharma, Finanzdienstleistungen, Professional Services oder Technologie, erworben bei einem SaaS-Unternehmen, einer Agentur oder Beratung, mit nachweisbarer Arbeit für besonders anspruchsvolle Kunden. Kundenprobleme sollen erkannt und Kunden bei Business Cases sowie deren Umsetzung begleitet werden können.
Erwartet werden eigenständiger Pipeline-Aufbau und die Bereitschaft, dafür einen Kongressstand drei Tage allein zu betreuen. Dazu gehören sichere Entscheidungen ohne Anleitung, Einfallsreichtum, Kreativität, Lösungsorientierung und proaktives Handeln auch ohne unmittelbaren kommerziellen Nutzen.
Erwartet werden schnelles Zahlenverständnis, vorausschauendes Verhandeln und Verständnis der Geschäftstreiber von Kunden. Belastbare Business Cases müssen gegenüber Geschäftsleitung oder Einkauf vertreten sowie Entscheidungen und Arbeitshypothesen auch bei unvollständiger Faktenlage gebildet werden können.
Erwartet werden Interesse an Kundenorganisationen, Entscheidungswegen, Reibungspunkten und tieferen Bedürfnissen sowie ausreichende Produktkenntnis, um schwierige Fragen selbst zu beantworten und Lösungen im Gespräch zu gestalten. Spezialisten werden für ergänzenden Mehrwert hinzugezogen, nicht als Ersatz für eigene Kenntnisse.
Erwartet werden Offenheit für Coaching in jeder Karrierephase, die Annahme direkten Feedbacks ohne Abwehrhaltung und dessen Umsetzung bereits im nächsten Kundengespräch.

Von Vorteil1 Punkt

Expertise im pharmazeutischen HCP-Engagement einschließlich medizinischer, kommerzieller und Marketing-Aspekte ist von Vorteil, aber nicht erforderlich.

Außerdem genannt1 Punkt

Die Rolle richtet sich an Personen mit Erfahrung im Technologie- oder Dienstleistungsvertrieb, eigenständiger und belastbarer Arbeitsweise, positiver Energie und ausgeprägtem Geschäftsverständnis für ein schnelllebiges Umfeld.

So ist Remote hier geregelt

Präsenz

Im ersten Monat gehören gemeinsame Branchenveranstaltungen mit dem Führungsteam, Messestandbetreuung und Kongressbesuche zum Einstieg.

In den ersten 3 Monaten ist ein erster eigenständiger Kongressbesuch mit vorab erstellter Zielkontaktliste, Kontaktprotokoll vor Ort und 100 % Nachverfolgung vorgesehen.

Nach 12 Monaten sollen 100 % des Kundenportfolios mindestens einmal persönlich und je Account 1–3 neue einflussreiche Stakeholder getroffen worden sein.

Erwartet wird auch die Bereitschaft, zur eigenen Pipeline-Entwicklung einen Kongressstand drei Tage allein zu betreuen.

Belegte Arbeits-/Kandidatenstandorte: Europa.

Das wird angeboten

Die Rolle bietet intensives Coaching.
Besonders leistungsstarke Account Directors entwickeln sich typischerweise in Führungsrollen im Vertrieb weiter.

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