Senior Director für VAR- und Channel-Partnerschaften

Deine Aufgaben

• Sie verantwortet Channel-Strategie, Partnerführungsbeziehungen, Geschäftsergebnisse und Investitionen in Nordamerika, EMEA und APJ. Die priorisierten VARs werden zunächst in festgelegter Reihenfolge angesprochen. VAR-Chancen verbindet sie mit der bestehenden GPU-Allianz und OEM-/ISV-Projekten zu validierten Angeboten; Distributoren bindet sie bei beschleunigender Wirkung ein. Globale Systemintegratoren bleiben beim VP.
• Sie gewinnt gezielt VARs mit Zugang zu KI-Infrastruktur- und Plattformengineering-Geschäften und begleitet sie vom Erstgespräch über Vertrag, Programmaufnahme und Befähigung bis zur ersten Geschäftsregistrierung und zum ersten Abschluss. Nicht leistungsfähige Partnerschaften werden beendet; zentrale Kennzahl ist die Zeit von der Unterschrift bis zum ersten Umsatz.
• Sie gestaltet das Geschäftsmodell mit Stufenrabatten, Zuschlägen für registrierte Geschäfte, Verlängerungsmargen, Mengenanreizen und Boni für benannte Kunden. Sie steuert Geschäftsregistrierung und Partner of Record einschließlich regionaler Zuordnung, aktiver Mitwirkungsstandards, Verlängerungsrechten und Konfliktlösung. Distribution wird aufgebaut, wo sie den Vertrieb skaliert; Angebots- und Bestellwege müssen verhindern, dass Partner sie umgehen.
• Sie gestaltet Co-Selling vergütungsneutral und sichert dem Direktvertrieb die volle Zielanrechnung. Sie ordnet benannte Kunden den internen und externen Vertriebsteams zu, schafft verlässliche Geschäftsregistrierungen und vermittelt Partnern tragfähige Margen, zusätzliche Dienstleistungsmöglichkeiten und eine technisch vermittelbare Produktargumentation.
• Sie verantwortet vertriebliche und technische Partnerzertifizierungen sowie die Einhaltung der Partnerstufenanforderungen. Gemeinsame Veranstaltungen, Webinare, Kampagnen für benannte Kunden und Kundenberichte erhalten Pipelineziele. Marketingzuschüsse werden anhand von Pipelineergebnissen freigegeben und durch Leistungsnachweise kontrolliert; Ausgaben ohne Ertrag werden eingestellt.
• Sie beginnt ohne bestehendes Channel-Team und trägt die ersten Partner sowie das erste Umsatzziel selbst. Sie plant Rollen, Einstellungsreihenfolge und Abdeckung nach Region und Partnerstufe. Mit bewährtem Kanal und wachsendem Partnerumsatz stellt sie Partnermanager und Partneringenieure ein und führt sie, beginnend mit den umsatzwirksamsten Rollen.
• Sie wendet MEDDPICC auf jede Opportunity mit Partnerbeteiligung an, prüft die Pipeline wöchentlich und stellt ab dem ersten Tag abfragbare Partnerzuordnung sicher. Quartalsreviews folgen einem festen Rhythmus und einer festen Agenda: Buchungen gegenüber Plan, benannte Kunden, Zertifizierungen, Marketingumsetzung, Verlängerungsstatus und Planung des Folgequartals.
• Sie steuert das Partnerprogramm im ersten Jahr mit Team-MBOs und OKRs und berichtet eigenständig über transagierende Partner, partnergenerierte und partnerbegleitete Pipeline und Buchungen, Registrierungsvolumen, Abschlussquote, zertifizierte Ressourcen und den Ertrag der Marketingzuschüsse. Erfolg bemisst sich an Buchungen, transagierenden Partnern und abgeschlossenen registrierten Geschäften statt an bloß unterzeichneten Partnerschaften.